医療機器の営業はどんな仕事?未経験でも転職できる?

医療機器メーカーの営業

医療の現場は日々進化を求められる環境なので、人とモノの両方が新しい考え方、道具を生み出しています。

その中でも医療機器メーカーは、業界では常に「一人でも多くの人を救う」を命題にしています。

それぞれのメーカーがすべての分野を担当しているわけでなく、得意な分野のみに特化した製品を開発するため、医療機器メーカー、一つとっても様々な企業があります。

今回は、医療機器メーカーの中でも、大型機器を扱うメーカーを例に出しながら全体像を解説していきます。

未経験だからこそ、気になる大型機器医療メーカーとはどんなところなのかをポイントに分けて説明していきます。

医療機器の営業はどんな仕事なのか?

医療機器メーカーとは?

医療機器メーカーには大型から消耗品まで様々な分野に特化した製品制作と改良点検、自社商品の販売管理を総合的に実施する企業のことです。

診断系と呼ばれる大型機器は市場シェアが22%、治療系と呼ばれる注射器や、カテーテルなどの消耗品関係は55%、その他の機器が23%となっています(平成29年度「経済産業省における医療機器産業政策について」)

医療機器メーカーの営業職の仕事内容

各メーカーの製品を実際の医療現場で仕事をしている医者や看護師などに提案営業(SR)をしていきます。

SRとは、Sales Representativeと呼ばれ、営業担当者の権限がかなり多いのが特徴です。

価格の決定権は営業担当がする

特徴の一つに納品機器の価格を決める決裁権を営業担当が持つことが挙げられます。

商品自体の金額や取引の際の条件や提案内容はすでに担当者が管理しているため、営業マンと決裁権のある医療関係者と1対1で交渉が行われます。

交渉や提案次第では、価格調整ができることもSRの特徴と言えます。

意外な仕事、手術の立ち会い

2つ目の特徴が、自社の製品を利用した手術や研修会に立ち会うことも営業の仕事として挙げられます。

自身が提案し、納品した製品を、使用状況を見て報告することも営業担当の役割の一つです。

手術中の安全性や改善点のヒアリング、使い方の説明をレクチャーすることもあります。

医療機関への補充、在庫管理

3つ目の特徴に在庫管理をし、商品を補充することも求められます。

配送業者が行うことは大型機器の場合だけでほとんどの商品は、自社の営業担当者が納品します。

主な理由としては、配送する際のヒアリングが挙げられます。

配送時に納品すると、必ず受け取る担当者がいます。

ほとんどの場合、主任クラスで自分の科の状況を把握しているため、現場からの声でどんな問題や不満点が上がっているかを話してくれます。

この会話で状況を把握し、新たな商品の紹介や自社が扱う別の商品を提案できます。

医療関係者は日々、分刻みのスケジュールで動いています。

限られた時間の中で、相手のニーズを引き出すためには、確実に時間を確保してくださる納品時が一番効果的です。

そのため在庫管理や補充を自社の営業担当者が行っています。

日々医療関係の知識習得が必要

営業先が消費者でなく、検診センターや病院がメインになるため、医療関係の知識が求められることもあります。

新しい症状の研究や医療行為については専門家ですが、使っている器具や機器について専門という訳ではないため、知識を伝えて理解することが主な仕事になります。

医療機器の最大の問題点は、人的ミス、機器のミスに問わず、命に関わる可能性があるという点です。

大型機器でも誤った利用方法や使用用途、適正回数を守らないことで、人体に影響を与える可能性があります。

自身が提案する機器の注意点や危険性を把握していない状況は問題になります。

責任ある提案だからこそ日々の知識収集が求められます。

仕事の流れ

医療機関が主な取引先の為、法人相手の飛込み営業が基本となります。

もしくは元々配備されている機器の点検、ヒアリングをして新たな情報の収集、開発チームへの連携などが挙げられます。

休日には、営業よりも勉強やPR活動が多い

休日を医療機関と合わせているメーカーが多いですが、休みの日だからこそ自社の商品をPRするイベントや学会発表を実施する企業があります。

学会には医療関係者が多く来て、医療機器の情報と市場調査をしています。

商品は認知してもらうことでスタートラインに立てるため、スケジュールを調整して参加することが重要になります。

残業は少ないが高度技術の担当には注意

残業は、月で10時間ほどといわれています。

ですが、実情は高度技術関係の担当者はスキルや知識も医療関係者への説明で求められます。

そのため、情報収集、検証などの時間が必要となり、業務終了後に対応している営業マンが多くなっています。

間違った知識では問題になるからです。

手術の立ち会いや緊急の打ち合わせなどもあるため、医療機器メーカーの都合というよりも医療機関のスケジュールによって残業をする可能性があることを意識することが必要です

実際の医療現場での立会

医療現場で利用される機器なので、使い心地や機器の状況などを調べたり分析したりする必要があります。

実際に使用している姿を見て、導線に影響ある利用方法でないか、機器を使うにあたって利用者の体感や感想を聞くことが重要な要素となります。

ニーズを把握することで今後の商品提案ができ、医療機関との関係向上にも役立てるため、欠かせない仕事になります。

医療機器メーカー営業の年収は?

医療機器メーカーの給与平均額は…

平均年収は約530万円。

月収35万円ほどの企業がほとんどです。

医療機器メーカーで多いのが、インセンティブ(歩合)を採用しています。

大型医療機器1台でいくら、消耗品1ダースでいくらなど、商品ごとに価格が決められています。

売り上げた分だけ給与も底上げされるため、営業としてよい環境と言えます。

平均賞与はいくらぐらい?

夏のボーナスは1.5か月分、冬のボーナスが1.5か月分の計3か月分が平均として挙げられます。

企業により上下はありますが、医療機器は知識や提案力が求められる業種であるため、成果に対しての評価は金額でサポートしています。

医療機器メーカー営業は忙しい?

医療機器メーカーでは勉強が必須で、激務なのではないかと思う人も多いと思います。

イメージが先行しやすい「忙しさ」についてあらかじめ触れておこうと思います。

繁忙期はあるのか

秋と冬の時期が繁忙期と言われています。寒くなる時期に多い、感染症や気温低下による心臓や身体の機能の低下です。

感染症は主にインフルエンザです。

感染力が強く、病院を利用する患者の数が激増します。

小型機器や消耗品は利用頻度が上がりますし、広範囲の病院が必要とするので、医療機器メーカーの営業マンは移動が激しくなります。

どんな状況になると忙しくなるのか?

医療機器の見積金額の見直しが特殊な機器の中には存在します。

2年に1度のペースで実施されることがあります。

すべての機器が対象ではありませんが、金額の交渉で1週間から10日前後の日程が必要なケースが多く、繁忙期としては感染症の時期よりも忙しくなります。

医療機器メーカー営業はどんな人におすすめ?

相手の不安や解決してほしいことに気が付ける人

医療機器は昨日までなかった治療の仕方や手術の効率化を上げるためのものです。

そのため、医師や臨床工学技士が「癒着部分を傷つけずに剥がせるものが欲しい」、「ここでうまくいかなくてスピードが落ちた」などの意見が商品の提案時に問題解決策として提案できます。

また、医療現場は「命」を扱っているため、不具合や在庫がないなどの管理体制の不備は信用問題に直結します。

医療機関側が管理しきれないことはありませんが、こちらからの在庫管理の提案もできれば、より良い信頼関係を作り出せます。

誠実な対応で何かと気が付けられる人でしたら問題なく仕事ができるでしょう。

営業に向いてない人の特徴!当てはまる人は転職を検討しよう!

医療知識がなくても情報を集めて勉強できる

どの業界にも言える知識ですが、医療機器メーカーは特に必要になります。

それは誤った知識を伝えて、患者を死亡させた場合の責任問題になるからです。

また医療は日々着実に進歩しているため、医療機器だけでなく、治療方法、薬、検査などの最新情報には常にアンテナを引く必要があります。

「知りません」「わかりません」では医者の立場からすると信頼できないため、医療知識のみならず、臨床工学や薬品についても勉強することが大切です。

医療機器メーカー営業は未経験でも転職できる?

「普通自動車運転免許」は絶対に必要

医療機器を運搬し、納品、自分で営業しに行くときにも車で移動することがほとんどです。

そのため、運転免許は所持しておくことが必須の資格といえます。

それ以外では、必須な資格はないため、未経験でも可能と言えます。

過去の経験ではどんなことが役立つか

営業時のコミュニケーション経験が役に立ちます。

他の業種から来た場合では、培った実力は利用できます。

売る商品が違うだけで、ベース対応は変わりません。

提案する姿勢を活かしながら、医療機器の内容を肉付けしていくことが重要です。

営業経験がない場合は、相手の不安や困っていることを聞き出す。

その不安を解決する商品を提案し、不安を無くせることを伝える。

この2つを抑えることで対応出来ます。

医療機器メーカーは今後も成長する企業!

医療の世界は、発達スピードが速く、毎日変化しています。

スピードが速いということは、その分、課題や不安なども多く現れます。

医者や看護師が動作や思考を工夫して患者を救うことをしているのであれば、医療機器がその工夫の精度を高めたり、効率良く行えるサポートをしたり出来ます。

だからこそ、医療機器メーカーの営業はやりがいを感じます。

仕事の内容では求められるスキルが多く感じますが、必須資格は免許以外にはないため、努力次第で成果を挙げることが可能です。

未経験だからこそ活かせる気付きや問題を捉えるため、転職にはおすすめの業界です。

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